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3個月,月產值從1.2萬提升到12萬,這家店如何讓洗車既賺錢又引流

來源: | 發布日期:2022-02-15

根據汽車服務世界報告顯示,全國包含洗美業務的汽車后市場門店,其中81%的門店洗美業務是盈虧平衡或者虧損,這無疑使得洗美成為后市場門店業務鏈的雞肋。


筆者實際觀察則發現,這個索然無味的業務板塊,絕大多數門店卻又都不約而同的保留著。


第一種老板說:“這是基本服務沒法丟”;

第二種老板說:“等我找到人就能做好了”;

第三種老板說:“我正在準備找代運營或者和師傅換合作模式”。

3個月,月產值從1.2萬提升到12萬,這家店如何讓洗車既賺錢又引流

有這樣一家傳統的洗美老店,用了3個月時間,將業績提升了10倍。老板遇到的情況和第二種情況吻合。


表面來看,這是一個焦慮老板遇到了渴望已久的店長,帶領疲憊不堪的團隊在一片低迷的洗美板塊實現超人逆襲的故事,但讀完全文后你會發現它又不是。因為沒有超人拯救世界,有的只是有條不紊的計劃與部署,以及自信與細心經營帶來的美好成果。


這期將跟著筆者視角,了解這個店和這個新店長Jerry。


一、經營不善的門店倒閉,可能就在下個天亮


“以前的業績1.2萬”。


問及之初的月營收時,筆者雖然心理已經有些準備,但依然被這個數字驚訝到。不由得環顧了一下四周,2個洗車工位,2個維修工位,1個貼膜工位,暗暗心想雖然位置不好,但怎會如此虧損?


而此刻站在改善后燈光明亮、工具整齊、地板整潔的車間中,筆者又想起4個月前第一次來這個店的場景:


整個店深約20米,整個空間燈光不足,如果不是因為大面積的玻璃窗,白天可能都會顯得昏暗,沿著大門入口往里走,首先右側是兩個并排的洗車間,由于疏于管理,工具零散在角落。


沿著通道走過洗車區,接著映入眼簾的是白色地板襯托著油膩的污漬的車間地板,仿佛就在告訴你維修區就在這里;在維修區的對面,如果不是工位有折疊門和降塵設備,也不大會覺著這個堆著些許雜物的車間是個標準的貼膜車間。


筆者自己切身體會,如果洗車大概率不會來這個地方,相信這也是大部分的車主心理,不喜歡昏暗、雜亂、油膩的服務場所,而滿足這幾點的店,倒閉可能就在下個天亮。


二、重新定位:整頓、提價、控制流失


“盤點了會員余額及客戶基本情況后,發現必須做些大的變動才能拯救這個店,首當其沖的就是改質量提價格”。當被問起這個店是如何打算的時候,Jerry平靜地說道。


策略一,整頓。


在新招人的同時,開始以門店為中心在大眾點評上詳細了解周邊門店項目的價格和評價,開車簡單地去周圍門店兜了一圈,最終確定了以篩選會員和建流量池為目標,通過提升項目質量和團隊能力為手段的基本策略。


首先將原來的普洗項目進行升級,全部改為88元的精洗項目,然后對整個服務項目結構進行調整;接著招募新的員工和引進更優秀的耗材和工具,同時進行對應的技術培訓,讓員工掌握專業的施工流程,最后每臺車都進行標準統一的項目施工。

3個月,月產值從1.2萬提升到12萬,這家店如何讓洗車既賺錢又引流
3個月,月產值從1.2萬提升到12萬,這家店如何讓洗車既賺錢又引流

策略二,提價。


Jerry說道:“提價的好處之一是可以篩選重新定位后的精準客戶,好處之二是可以加速消耗會員余額。


策略三,控制流失。


“其實流失也不過10%,能控制的這么低,主要得益于我們一方面嚴控提價后的質量,最重要的是每個進店的客戶我都會去交流,告訴他們為什么漲價,漲價后他們獲得怎樣更好的服務,其實絕大多數都能理解并支持的?!?


三、建流量池:勤溝通、真服務、多好評


“業績提升的本質是降本增效,而洗美門店提升獲客效率比較好的方式是大眾點評”,當被問及新客來源時Jerry回答道。


緊接著他又補充說:“其實現在大家也在選擇抖音,不過我認為點評還是最簡單的,更適合大部分門店?!?


如何做大眾點評呢?Jerry總結了三個關鍵詞:勤溝通、真服務、多好評。


勤溝通:


雖然點評將服務項目進行可前置銷售,但是客戶到店后才是服務的開始。


筆者曾經發現不少門店的點評客戶進入門店后,技師只是進行簡單地接待并安排客休區休息,接著就去施工了。


不過眼前這個店顯然不是,如果是新客,Jerry會全程陪同,并且講解門店的施工方式、洗車差異化等,讓客戶深切體會到消費的價值,正是這一舉動,不僅提升了客戶滿意度,還為未來轉化埋好了種子。


真服務:


點評的客戶是比較挑剔的,他選擇一家門店可能已經對比了3家了,這也是有些門店為什么會認為點評客戶比較“難伺候”的主要原因。


實際上Jerry遇到了同樣問題,不過他的解決辦法仍然是服務打動客戶,讓客戶體驗不一樣的精致洗車,同時對有興趣的客戶介紹門店用的耗材、工具、設備的不同。

3個月,月產值從1.2萬提升到12萬,這家店如何讓洗車既賺錢又引流

多好評:


“目前幾百條評價沒有1條差評,而且我們只自己寫過幾條好評,其它的好評都是客戶自愿寫的,我們也不強求客戶寫,基本是最后提一嘴”,當問及評價時候Jerry自信的說道。


門店的評價會出現兩個極端,第一個極端是大部分都是差評,比如消費者遇到問題沒有得到妥善解決,那么差評是他最簡單的發泄憤慨的途徑;另一個極端是好評如潮,當服務超出預期,人們也都有表揚的欲望。


Jerry針對評價有個動作筆者非常認同,比如在專人交車時候,會確認客戶問題得到一一解決,確認后適時地告訴客戶,如果您對我們服務滿意,您看是否方便給我們一個小小地表揚。這樣其實極大地提高了好評數,更可以側面提高門店在點評app的權重。


“美容板塊業績不可能通過爆發實現,它只能是靠積累帶來收益?!盝erry直言美容運營心得時候說道。


結果似乎顯而易見,重新定位和引流后對這個店效果明顯,從原來單月產值區區1.2萬到第三個月12萬,不僅有洗美帶來的直接收益,更有通過洗美帶來的改色、彩繪、車衣的轉化,縱觀把車衣改色做得好的店,要么是專業的貼膜店,要么是擅長洗美的店,這也是洗美門店的優勢所在。


實際上Jerry團隊做了無數門店想做卻又不敢做、做不好的一件事:給項目漲價的同時,能相對完美地走過過渡期。


鑒于此,筆者代表無數門店問了一個問題:“你是否方便給在當前遇到相同困境,比如想通過漲價來篩選客戶的老板們,分享下你的成功經驗?”


Jerry連忙表示當然可以:“首先解決地是克服矛盾心理,很多老板都在想著如何去漲價,但又不斷地害怕,害怕做不好傷客戶,害怕客戶不理解等;接著是要有充足的自信。要自信客戶愿意為價值買單,我這個就很明顯,流失率只有10%;最后是打鐵需要自身硬,你要做好定位和培訓,同時最好有個親力親為的專員專門和客戶溝通此事,這個很重要?!?

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