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有什么方法可以提升汽服門店業績以及客單量?

來源: | 發布日期:2021-06-17

汽車后市場發展到了如今,門店咨詢頻次高的關鍵詞仍舊是:客戶流失、如何引流、客單價下滑、營業額下滑、招不到員工。

市場環境優勝劣汰,前有互聯網連鎖沖擊,后有市場寒冬消費降級。門店從客戶口袋里賺錢不易,除了不斷引流推出活動營銷,還應該看到一個重點——車輛檢測。

門店需要轉化、需要盈利,就需要給門店帶動客單量一個新的切入點,給車主一個消費的最佳借口:車輛檢測!

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用車輛檢測拉動客單量,需要客服兩個難點

難點一:客戶反感

在進行車輛檢查時,你會發現客戶怕了你:不來檢查還好,來檢查了反而感覺愛車要報廢了,檢查出幾十個問題,每一樣都要花大錢。在這種情況下,車輛檢查在車主眼里已經不是福利,也不是解決愛車問題的途徑,而是汽車服務門店“坑錢”的招數。

難點二:員工抗拒

車主的反感態度降低了員工檢查的積極性,又受到老板的壓力,只好應付了事,結果浪費了紙張和資源,卻沒有創造出應有的價值,還影響到員工的工作情緒。

那么門店利用車輛檢查拉動業績到底應該怎么做呢?

借體驗式營銷贏取客戶信任

施工過程是車主最好的體驗時機,服務門店要讓車主參與到維修保養的過程中,了解每項服務的流程、注意事項和施工標準,客戶就能明白為什么這個服務要收這么多錢,這個價格有多超值。如果你的門店能將體驗式營銷做得很到位,被你“寵壞”的客戶就會挑剔汽車服務門店,從而變成你家門店的忠誠客戶。

先省錢后消費

優秀的汽車服務門店給車主的體驗應該是這樣的:雖然你讓他在你家店里消費了,但他卻不覺得心疼,反而覺得你幫他省了不少錢。

所以,門店想要讓車主有這種“賺到”的優質體驗,就應該先幫他省錢,再要他花錢。具體應該怎么省呢?比如你在檢查汽車時,發現了三十二項問題,那么你就免費幫客戶解決其中五個問題,剩下的問題你也不強制要求客戶做,而是告訴他其中的利害關系并建議他做。讓客戶知道愛車有問題,自己選擇量力而行,適當進行維修保養。

員工是檢測執行的關鍵

門店可以設置的員工激勵有以下參考:

① 每名員工都要設定月度目標基礎檢測的臺次

② 設計獎懲規則

③ 員工自己領任務

④ 在員工面前不追求轉化率,只追求檢測率

⑤ 車間小組PK檢測數量獎勵

每天做一模一樣的事情,對員工來說是消耗自己的工作熱情、工作經驗、思考能力,對門店百害而無一利。車后市場遲早要回歸服務本質,火鍋品牌海底撈的成功也是同理。

需要與主管技師達成共識

沒人檢測,就增加不了單產,增加不了單產就做不上來業績!這就要求門店必須要讓員工知道各個項目他的提成有多少?!按箦侊垺睕]有明確的晉升體制,都可能會讓優秀的員工離去。優秀的員工永遠是一個門店的核心競爭力!

制定出了車輛檢查的制度后,總是會有20%的員工積極的去執行,另外會有60%的人在觀望,剩下的20%極力反對。我們要做的是鼓勵20%積極的員工,從而帶動60%觀望的員工,大膽的警告或辭退20%極力反對的員工。只要門店手下不是完全無人可用,你的底盤就不會崩。將軍手下沒有不流動的兵,有新鮮血液,汽車后市場門店才能夠長青!

很多門店對檢測項目信心不足,在客戶的理解里,沒有4S店品牌背書,檢測只能作為一個免費的噱頭。當客戶不需要的時候,它是噱頭。當它實用又過硬的時候,他就是剛需。

沒有檢測哪來的轉化?沒有轉化哪來的產值?每天想著如何做營銷、引流集客有用嗎?檢測從來不是單純的檢測。像洗車這種剛需的流量入口,配合檢測是非常有效的轉化。

【本文標簽】 汽車保養 門店盈利 方法

【責任編輯】

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