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中國最大的數字化汽車后市場服務商,終于沖刺IPO了。

來源: | 發布日期:2022-01-26

中國最大的數字化汽車后市場服務商,終于沖刺IPO了。


途虎養車,一家成立十年,以輪胎銷售業務起家,現覆蓋汽車后市場各環節的公司,在1月24日向港交所遞交了招股書。


數據顯示,2021年前9個月,途虎養車收入84億元,已經接近2020年全年。按照這個增速,2021年全年收入有望超過100億元。


它還帶來了3369家途虎養車工場店,33223家合作門店,超過10萬名技師,1390萬交易用戶,行業排名第一。其門店數量還在快速增長,過去一年時間,包括合作店在內,途虎養車新增了超過1萬家門店。


它所處的汽車服務賽道,是一個龐大且分散的萬億市場。根據灼識咨詢報告,汽車服務市場2020年規模為1萬億元,預計2025年達到1.7萬億元,復合年增速達10%。


這同時又是一個“看著很美好,誰做誰掉層皮的行業”,渠道分散、線下很重、供應鏈復雜。過去十年,中國涌現出了數十家互聯網養車平臺,大浪淘沙后所剩無幾,途虎養車是幸存者之一。


赴港上市前,途虎養車剛完成兩輪合計4億美元的融資。它的背后站著紅杉、愉悅、高盛、中金等知名投資機構。


如今,新造車如火如荼。萬億規模的汽車服務市場,也要迎來新的風口了嗎?


一、賣輪胎起家,年入百億


很多人初次接觸途虎養車,是因為換輪胎。2011年途虎養車成立時,主營業務就是輪胎銷售。網上瀏覽下單,去就近的實體門店安裝,價格比4S店便宜很多,而且保證是正品,這種模式讓它快速打進市場。


直到現在,輪胎依然是途虎養車最大的品類。它跟幾乎所有最暢銷的輪胎品牌都有合作,能提供各種品牌和型號,成為中國最大的輪胎零售商。2021年前9個月,它賣掉了超過1000萬條輪胎。輪胎和底盤零部件,為它貢獻了37億元的收入,占據近半壁江山。


后來,它切入汽車保養,并迅速做大做強。以機油更換為代表的汽車保養業務,在2021年前9個月收入28億元,占比32.7%。途虎養車也是中國最大的機油零售商。


沿著這個方向,途虎養車將業務拓展至整個汽車后市場,滿足從輪胎和底盤零部件更換,到汽車保養、維修、汽車美容等全方位的汽車服務需求。


2021年前9個月,直接面向個人消費者的綜合汽車產品和服務,實現了80億元的收入,再加上加盟費、廣告服務費等收入,途虎養車總收入84億元,相比2020年同期增長了41.8%。


一家十歲的老牌企業,還能維持40%以上的收入增速,非常不容易。以此推算,途虎養車2021年全年收入在百億規模。


這個體量已經非??捎^,不過放在整個汽車服務市場,還有相當大的想象空間。


汽車服務市場包含汽車維修及保養、洗車、汽車美容、需安裝配件等業務,在中國,2016年至2020年的復合年增長率為12.3%,增速全球第一,2025年市場規模將達到1.7萬億元。


中國市場正處在劇烈變革中。一方面中國越來越多的人成為有車一族,人均汽車保有量快速增加,另一方面中國汽車的平均車齡也在增加,已經從2016年的4.5年增至2020年的5.6年。也就是說,未來會有越來越多的車需要維修、保養。


根據灼識咨詢報告,截至2020年年底,中國有69.9%的乘用車,已經到達保修期,預計到2025年年底,這個數字將增加至77.2%。這些超過保修期的車,通常會選擇途虎養車這樣的平臺來維修保養。


但是,這個行業高度分散,沒有巨頭。按照途虎養車創始人陳敏的說法:“在這個行業里沒有人可以通吃,最多是誰領先一點?!边@意味著,每一個把產品和服務做好的玩家,都有出頭的機會。


二、線上線下一體化,門店超過3萬家


為了吃下這塊萬億市場的大蛋糕,有很多創業者做過大膽的嘗試。有人純做線下,傳統、分散且不成規模。有人純做線上,用引流模式擴張,但很快就發現玩不轉了。


途虎養車是線上線下一體化的模式,既有線上平臺,也有線下門店,兩者打通。線下3萬多家實體門店,讓它具備了深度服務的能力,也構建起堅實的行業壁壘。


過去兩年,途虎養車是開店最迅猛的玩家之一。2019年,途虎養車一共有20166家門店,2020年增至25773家,到了2021年9月底,這個數字變成了36592家。

途虎養車要上市:賣輪胎起家,年入百億

它的門店有三種類型:直營店、加盟店、合作店,直營店和加盟店有著同樣的門頭和裝修,統稱為“途虎養車工場店”。2021年9月底,這三種門店的數量分別是202家、3167家、33223家。


這些門店主要分布在一二線城市,承擔不同的戰略職責。直營店打樣板、做標桿,加盟店以輕資產模式快速擴張,合作店擴大覆蓋范圍、延伸服務觸角。


通過這個門店網絡,用戶在手機上下單,到最近的門店完成訂單,門店提供場地、設備、技師,產品和服務的交付履行形成閉環。過去一年,途虎養車的平均月活躍用戶數增加了37.4%。


但線下自營開店成本高,屬于重資產模式;而加盟店的數量和擴張效率,對途虎養車的發展非常重要。


2019年,途虎養車只有1296家加盟店,2020年增加至2323家,2021年9月底進一步增至3167家。加盟商踴躍加入,是因為他們通過加盟賺到了錢。根據招股書披露的數據,1538名加盟商開出了3167家門店,有39%的加盟商開設了兩家及以上門店。在過去,只有不到1%的加盟店關閉。這得益于途虎養車重視加盟商關系,從未單純把加盟商當做自己的賺錢工具。途虎主要賺取的是商品收入,而加盟費在其總營收中的占比只有4%。


足夠多的門店,還不足以支撐起這門“線下很重”的生意。


跟一般的商品不同,汽車零部件的配送難度高,而且需要搭配安裝服務,對物流的要求很高。比如,輪胎形狀不規則,沒包裝;機油屬于化學品,運輸過程中會有破損,漏出來會污染別的東西;另外,有些油品、化學品不能空運,只能平臺自己配送。


途虎養車選擇自建物流。截至2021年9月底,途虎養車運營著42個區域配送中心,374個前端配送中心,這讓它能直接將產品送到89個城市的門店和客戶手里。再通過和15家快遞公司合作,覆蓋的城市數量增加到300個,而且可以做到當天或次日達。


這讓途虎養車看起來跟京東有點像。自建物流雖然初期投入比較大,但是銷量上來之后能夠控制成本,關鍵是能保證服務體驗。


三、在最亂的市場,做最穩的生意


服務體驗對汽車后市場很重要。在途虎養車出現之前,這個市場沒有一個效率高、用戶認可、有一定規模的渠道。


這是一個技術和資金門檻都很低的行業,又是一個極不透明的行業。渠道過于分散甚至混亂,導致資源錯配,加價率極高,整個行業效率低下。而普通消費者不懂汽車構造,一不小心就容易被“宰”,服務體驗極差。


途虎養車直接面向終端消費者,從行業里突出重圍,一開始依靠的是透明的價格、正宗的產品,后來靠的是一個由線下門店和技師組成的龐大線下網絡,以及靠譜的服務,現在靠的是一個包括車主、供應商、門店等各方參與的汽車服務生態系統。


這個系統讓行業效率大大提高,同時用戶的服務體驗更好。


途虎不僅是一個面向C端用戶的平臺,更是一個服務于汽修技師服務人員的平臺。旗下的藍虎APP作為中國最大的汽車服務店和技工管理系統,每天有5.2萬技師活躍在上面,而這個APP同時連接了10.7萬名技師,以及約3.7萬家門店。


途虎養車合作的供應商超過3000家,這讓它能直接從品牌制造商那里拿貨。它擁有中國最大最準確的汽車配件數據庫,能從大約130萬個汽車零部件SKU中,快速識別出適合客戶的商品。


商品通過途虎的倉庫系統、訂單系統快速配送到門店和技師手上,加上其更大的單店規模(途虎養車工場店的平均汽車工位數為6.5個,而行業平均只有4.2個),以及更高的服務效率(每個汽車工位每天的服務周轉率為2.4,遠高于行業平均水平的1.0),途虎養車提高了整個供應鏈的效率。


在此過程中,供應商獲取利潤,門店獲得效益,車主獲得更好的產品和服務,每個參與方都能從中受益。對于用戶而言,汽車服務真正成為一種按需體驗。


提升客戶體驗和推動平臺業績增長,形成一種互相促進的關系,進而形成飛輪效應??蛻趔w驗的提升,能帶來更多用戶流量,讓平臺在采購時有更強的議價能力,從而讓商品價格更低,吸引更多門店加入,有更密集的地域覆蓋,從而進一步改善客戶體驗。

途虎養車要上市:賣輪胎起家,年入百億

當然,要做到這一切并不容易。擴張門店、自建物流,包括研發投入,都不可或缺。從2019年至今,途虎養車的研發開支在總收入中的占比,從3.2%一路上升至5.2%。


跟堅持自建物流、曾連續多年虧損的京東一樣,途虎養車至今仍未盈利。2019年、2020年、2021年前9個月,途虎養車的經調整凈虧損(排除可轉換可贖回優先股的影響)分別為10億元、9.7億元、9億元。


這是一條難走的路,也是少有人走過的路。


四、成立十年終上市,途虎養車前景可期


打透這個行業,需要規模,需要持續的投入,以及源源不斷的資金支持。


投資機構選擇支持途虎養車。成立十年,它累計完成了16輪融資,2013年開始就保持著平均每年兩輪融資的節奏,2021年剛完成兩輪合計4億美元融資。

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投資方都是業內鼎鼎有名的機構,紅杉、高盛、君聯、啟明創投、中金資本等,很多是長線投資者。


途虎養車在不斷優化產品結構,以提高利潤率。


比如,加大對毛利率更高的汽車保養產品和服務的投入。這塊業務在途虎養車總營收中的占比,從2019年的26.6%上升到2020年的29.9%,再進一步上升到2021年9月底的32.7%。


提供更多專供品牌和自有品牌,是另一個值得發力的方向,它們的毛利率要高于品牌產品。截至2021年9月,途虎養車已經推出了33種自有產品品牌,以及34種專供產品品牌。


體現在財報上,途虎養車的整體毛利率,從2019年的7.4%增加至2020年的12.3%,到了2021年9月,進一步增加至15.5%。與此同時,經營虧損占收入的比重,從2019年的16.1%,縮減至2021年9月底的11.1%。


接下來,如果途虎養車的毛利率能持續提升,經營虧損率能有效縮減,整體的虧損率將可以降低。


在業務發展上,除了已有的燃油車業務,途虎養車正在探索為新能源汽車量身定制的產品和服務,比如電池維修。


對于途虎養車而言,新能源汽車市場是一個巨大的潛在市場。新能源汽車沒有內燃機和排氣系統,將不再需要更換機油、濾清器、點火零部件之類的維修保養服務,但與電池相關的維修保養服務大大增加。

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比如,純電動汽車有很大的電池組,電池檢查、測試方面的服務需求增加。另外,由于電池很重,會導致更多的輪胎和車架磨損,而這都是途虎養車的門店網絡能夠提供的產品和服務。


插電式混合動力汽車的系統比純電動車更加復雜,除了有電機和電池,還有發動機、油箱,因此維修和保養的復雜度增加。根據灼識咨詢的報告,插電式混合動力汽車的定期保養及維修的年度開支,要比燃油車高出大約13%。

途虎養車要上市:賣輪胎起家,年入百億

途虎養車遍布全國的服務網絡,以及過去十年積累的客戶資源和運營能力,都是它為新能源汽車車主提供服務的優勢所在。它已經合作的新能源汽車品牌,有零跑汽車和北汽極狐?,F在,途虎養車正在對線下門店進行改造升級,以服務更多新能源車企。


如今,途虎養車赴港IPO,在為自身募集到更多資金的同時,也為整個行業樹立了一個標桿。汽車后市場的春天,或許來了。

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